Introduction
Lors des formations, nous abordons systématiquement la question. En fonction des groupes, la conversation a lieu dès le premier jour, ou lors du dernier jour. Mais soyez-en sûr, la question est toujours posée. Pourquoi ? Parce qu’elle intéresse tous ceux qui vont se lancer à leur compte.
Mais pourquoi est-ce si difficile de fixer le prix de ses prestations ?
On ne se sent pas légitime dans sa pratique, au début. Ou alors on manque de confiance en soi et on dévalorise notre travail. Ou encore, on part de l’idée qu’un massage, c’est un soin, et que le soin doit être gratuit ou peu coûteux.
Savez-vous d’où vient la difficulté de fixer ses prix pour un massage ?
Plusieurs éléments sont en jeu et se liguent contre nous quand on veut donner une valeur financière à nos massages :
- Les femmes et l’argent. Notez que les femmes ont plus de mal que les hommes à donner un prix à leurs massages, qui plus est un prix JUSTE. Pendant des siècles, les femmes n’ont pas eu droit à leur indépendance financière. Son père, ou son tuteur, puis son mari, recevait son salaire lorsqu’elle en percevait un. En France, c’est en 1907 que la loi accorde aux femmes mariées la libre disposition de leur salaire !
- Les soins et l’argent. Selon les lieux et les époques, les soins étaient couramment prodigués gratuitement dans des hospices (et principalement par des femmes), ou alors un médecin, payé par la ville, offrait gratuitement ses services. Plus récemment, c’est grâce à la Sécurité Sociale que l’on oublie ce que nous coûtent nos soins. Et bien que les massages ne soient pas assimilables à des prestations médicales ou paramédicales, l’amalgame est encore bien présent dans notre aversion à faire payer une prestation qui prend en considération la personne et son état de bien-être
- L’argent et la morale. Même si tout le monde reconnaît que l’argent est nécessaire pour vivre, il est honteux, en France à l’heure actuelle, de révéler son salaire ou de montrer sa richesse.
- Le bien-être devrait être gratuit. C’est une idée bien répandue. Mais non ! Quand je vais boire un verre dans un café, le bon moment que cela me procure a un coût. Et les exemples seraient nombreux.
Comment fixer ses prix ?
Dans cet article, nous vous expliquerons étape par étape comment choisir un prix équitable pour vos prestations de massage en tenant compte du marché, de vos compétences et de vos dépenses d’exploitation.
Comprendre le marché
Analyse de la concurrence locale
Avant de définir vos tarifs, il est important de connaître les prix des concurrents de votre région. Un massage d’une heure n’a pas le même prix à Paris, à Saint-Barthélémy, à Plouhinec ou à Saint-Etienne.
C’est un fait, regarder la concurrence vous donnera une idée des prix pratiqués dans votre coin. Mais ne vous alignez pas sur les prix les plus bas. Car rien n’est plus dur que d’augmenter ses tarifs auprès de sa clientèle fidèle. Vous avez vu une masseuse proposer ses services à 60€ de l’heure ? C’est qu’elle est installée depuis 20 ans et que ses clients sont habitués à ses prix.
Continuez la lecture de cet article pour avoir d’autres clefs en main.
Segmentation du marché
Il est essentiel de déterminer également quel est votre segment de marché. Par exemple, si le marché que l’on tend à conquérir c’est les professionnels du sport ou bien les femmes enceintes, le prix moyen de vos prestations peut-être un peu plus élevé puisqu’il est relié à une spécialisation.
Vos compétences et expériences
Par impact des formations et de votre expérience
Le client est prêt à payer plus pour qu’un professionnel qualifié réalise son massage. Vous avez suivi une formation de plus de 200 heures ? Alors vous pouvez exiger un montant supérieur en considération de votre formation spécifique.
L’expérience est un autre aspect qui influera sur la perception de la qualité du prix payé pour les services. Puisque l’expérience renforce votre position d’expert, il est essentiel de la facturer en fonction de cette caractéristique.
Gardez bien en tête que vos premiers massages ne “comptent” pas ! Ne faites pas payer vos massages tant que vous n’êtes pas prêts. Nous vous avons recommandé de faire 30 massages avant de pouvoir vous sentir à l’aise, en phase avec les principes de base et en parfaite connexion avec votre receveur. Si vous faites payer vos prestations trop tôt, c’est votre crédibilité qui en pâtira.
Déterminer les coûts de fonctionnement
Coûts fixes et variables
Pour déterminer vos tarifs de manière à couvrir vos dépenses et générer des bénéfices, vous devez prendre en compte vos dépenses de fonctionnement. Cela signifie vos coûts fixes et vos coûts variables, tels que votre loyer pour l’espace que vous utilisez, l’équipement pour la prestation (table de massage, huile, draps…), mais aussi votre RCPro, votre mutuelle, vos déplacements, la déco, les logiciels professionnels, votre site internet, vos outils de communication, etc. Seront également compris le prix du temps que vous passez à chaque séance et votre temps de préparation et de nettoyage.
Vous ne louez rien pour l’instant ? Vous êtes sur la mutuelle de Monsieur, alors ça ne coûte rien ? Et si demain votre situation changeait ? Envie d’exercer dans un cabinet partagé parce que votre clientèle augmente et qu’à la maison l’organisation coince un peu, Monsieur change d’emploi et sa mutuelle ne vous convient pas, etc… La vie vous fera bouger à l’avenir, préparez-le dès le départ. Prévoyez des frais là où vous n’en avez pas encore.
N’oubliez pas que votre clientèle va s’étoffer, et que de ce fait vos frais vont augmenter.
Définir la stratégie tarifaire
Tarification horaire vs forfaits
Une fois que vous avez une bonne vision de vos coûts, il est temps de définir votre stratégie tarifaire. La tarification horaire est le plus courant dans ce secteur, mais il vaut peut-être la peine d’offrir des forfaits ou une “promo” de temps en temps, par exemple, 10 séances pour le prix de 9. Cela donne aux clients un rythme plus régulier tout en vous assurant un revenu plus stable.
Promotions et attention
Ne soyez pas réfractaire à faire des promotions telles qu’un prix de démarrage ou une offre spéciale dans des saisons spécifiques comme la Saint-Valentin, ou autre.
Fixer des tarifs “élevés” (tout est relatif…) ne vous empêche pas d’être à l’écoute, bien sûr. Une personne veut tester vos massages, ou un client a des baisses de revenu passagères, vous pouvez bien sûr accorder une réduction. C’est bien différent que de mettre ses tarifs au plus bas.
Considération de la valeur perçue par le client
La qualité de l’expérience client
Les clients ne recherchent pas simplement les services ; ils évaluent l’expérience complète dont ils bénéficient. Vous devez donc vous assurer que la qualité de service fournie a une valeur qui dépasse celle d’un simple massage. C’est dans le cadre de l’expérience client qu’interviennent la qualité de l’accueil, l’ambiance de votre salle et le niveau de confort que vous offrez. De plus, les clients reviennent lorsqu’il existe une relation de confiance et sont généralement prêts à payer un peu plus pour un meilleur service. Vous pourrez vous en rendre compte après avoir demandé des retours à vos modèles pour ajuster l’environnement et vos tarifs.
Communication des tarifs
Transparence des coûts
Après la détermination de vos tarifs, vous devez en informer vos clients de manière claire et transparente. Affichez-les sur votre site internet ou vos autres moyens de communication, Décrivez la prestation et sa durée pour éviter toute confusion. Être ouvert au sujet de vos prix peut aider à atténuer tout malentendu et à créer un rapport de confiance avec la clientèle.
Indiquer ses prix sur vos flyers ? C’est un pari. Si vous changez d’avis dans les mois à venir, vous devrez les réimprimer.
Conseils en matière de négociations
Restez ferme, mais soyez poli
Dans certains cas, les clients tentent de négocier vos tarifs. Si tel est le cas, soyez ferme tout en maintenant votre professionnalisme. Vous pouvez expliquer pourquoi vos tarifs sont justifiés en raison de votre pratique ou de la qualité des produits que vous utilisez, par exemple.
Ajuster vos tarifs en fonction de l’évolution de votre activité
Surveillez régulièrement vos résultats financiers
Une fois que vous avez fixé vos tarifs, il est essentiel de surveiller régulièrement vos résultats financiers pour vous assurer que vous vous dirigez dans la bonne direction. Si le nombre de vos clients diminue, c’est un signe que vos tarifs sont trop élevés par rapport à la demande. Au contraire, si la demande est forte, vous avez de l’opportunité d’augmenter vos tarifs pour mieux refléter la valeur de votre travail.
Restez flexible face aux tendances du marché
Les tendances du marché du massage peuvent changer, avec de nouvelles approches ou des techniques de massage innovantes. Soyez attentif aux tendances du marché et ajustez vos offres de service en conséquence.
Concrètement, on met quel prix ?
Actuellement, les prix varient entre 70 et 95 euros rien qu’autour de nous, ici, dans la Drôme et en Ardèche. Alors Parisien, si tu lis cet article, tu peux mettre ta prestation d’une heure de massage Californien à 100€.
Et pour en revenir à toi, cher collègue drômois, démarre à 70€ si tu exerces chez toi, et à 90€ si tu es en institut (local commercial). C’est ce qui est juste en 2025.
Voici un exemple concret de calcul des prix sur la base des coûts d’exploitation :
Tu paies chaque année (prix indicatifs, à actualiser selon votre cas) :
- RCPro : 250€
- Draps et huiles : 500€
- Fournitures (matériel professionnel) : 500€
- Formations (en massage, pour actualiser tes compétences, et en gestion d’entreprise) : 500€
- Site internet : 60€ (si tu le crées et le gères seul.e)
- Outils de communication : 200€
- Électricité : 600€ (hé oui; ta pièce est chauffée à 24°C !)
- Loyer : 3000€
- Salaire (1500€ par mois) : 18000€
- URSSAF (retraite, sécurité sociale…) : 6300€
(tableau complet : cf module comptabilité)
Pour tenir ce registre des dépenses, qui n’est ni exhaustif, ni surévalué, tu dois gagner des sous ! Il te faudra assurer 9 massages par semaine à 70€ de l’heure pour parvenir à tenir ton budget. Soit un fichier client de 144 personnes. Au démarrage, tu vas ramer. Pourtant les dépenses seront nécessaires. Tu pourras vivre mieux après ta première année d’exercice, pas d’inquiétude ! Deux clients par jour, 5 jours sur 7, quand on démarre son activité, ce n’est pas si aisé. Je te parle là des clients qui paient réellement pour tes prestations.
Avec des massages à 90€ de l’heure, il ne te faut plus que 7 clients par semaine pour être à l’équilibre sur ce tableau, et plus que 6 pour des massages à 100€ de l’heure.
Réalise que ce nouveau métier pour toi est désormais ton vrai métier, qu’il doit te rémunérer, te nourrir et te permettre de partir en vacances. Et que les massages en tant qu’indépendant, c’est de la gestion d’entreprise.
Si le massage est seulement un loisir pour vous, et que vous choisissez de faire payer vos prestations, il faut que ce soit clair pour le client, et le tarif peut alors être revu à la baisse, pourquoi pas.
Conclusion
Fixer des tarifs en tant que masseur indépendant est une affaire complexe, impliquant la rentabilité, la compétitivité et la valeur partagée par le client et le masseur. En gardant un œil sur le marché, les compétences et les coûts de votre travail, vous choisirez les tarifs qui fonctionnent pour vous. Il est néanmoins important de surveiller les changements de marché et de répondre aux besoins des clients. Soyez transparent et affrontez les prix bas de la concurrence ! Donnez une VRAIE valeur à votre travail.
